ディノス について

　ディーフォーディーアール（D4DR）は10月16日、カタログ通販事業者6社の携帯電話向けWebサイトを対象に「集客」「使いやすさ」「サポート」「商品訴求」「コンバージョン」の5項目を評価し、結果を発表した。総合評価の順位は、1位が4項目でトップを獲得したニッセン（平均点85点）、2位がイマージュ（同75点）、3位がムトウ（同70点）だった。以下、千趣会（ベルメゾン）（平均点65点）、ディノス（同62点）、シャディ（同61点）と続いた。 　NTTドコモの公式サイト順位を比べると、ニッセンが1位、イマージュが4位、ムトウが2位、ベルメゾンが3位、ディノスが6位、シャディが7位となり、D4DRでは一定の相関が見られると指摘する。公式サイトの順位はアクセス数に連動するため、Webサイトの総合的な評価を高めるとユーザーの支持が集まり、アクセス数が増え、公式サイトの順位上昇につながる、と分析している。 　「集客」項目は、検索エンジン最適化（SEO）対策の状況、パソコン向けWebサイトや広告媒体からの導線、メールマガジンの発行状況などを評価した。79点で1位となったニッセンは、SEO対策で有効となる適切なタイトル名表記、サイト内リンク導線の整備、リンク用アンカーテキストの最適化などの対応で高い得点となった。 　「使いやすさ」の項目は、一般的なユーザビリティ、情報構造、レイアウト、文字表現、ショートカットキー、ナビゲーション、検索機能などを評価した。1位のニッセンは100点。85点で2位のムトウ同様、絵文字アイコンの活用で直感的に分かりやすい表記を実現できていたという。これに対し、同点4位のシャディとイマージュは商品フリーワード検索機能を提供していなかった。 　「サポート」項目は、ヘルプやFAQの有無、コンタクト窓口、配送日指定や状況確認、返品交換の対応などを評価した。ともに92点で1位のニッセンとイマージュは、配送日指定の無料サービス、送料負担なしで自己都合の返品に対応など、ユーザーの料金負担を軽減するサポートサービスが充実していたという。 　「商品訴求」項目は、セールの実施や訴求、リコメンデーション、レビュー機能、商品カテゴリの分類、商品ページの情報量やレイアウトを評価した。多様なユーザー視点に合わせた商品カテゴリ分類方法が高い評価を得て、ニッセンとムトウが82点で1位を獲得した。 　「コンバージョン」項目は、決済手段、購入金額に応じた割り引きやポイント還元、カート内の取り置き、ブックマークや閲覧履歴、入力フォームなどを評価した。カートに商品を取り置けるなど、ユーザー購買行動の支援機能を備えたニッセン、ムトウ、イマージュが上位になった。

　オフィス用品の通販最大手アスクルは二十五日、通販の顧客企業などがネット上で花の手配や航空券や宿泊施設の予約ができるサービスを始める。リクルートなど四社と組み、利用者はアスクルの専用サイトから各サービスにアクセスする仕組み。主に中小企業の利用を見込む。物販以外の業務支援サービスを充実し、顧客を囲い込む。
　ビジネス関連情報を提供するサイト「アスクルお仕事サポート」を使い、提供する。リクルートのほか、旅行会社の旅キャピタル（東京・港）、オウケイウェイブ（東京・渋谷）通販のディノス（東京・中野）と組む。

　サポートサービス業界の国際機関であるヘルプデスク協会（Help Desk Institute）の日本法人HDI-Japan（運営：シンクサービス株式会社、本社：川崎市麻生区）が企画・監修し、株式会社オウケイウェイヴ（本社：東京都渋谷区）が協賛する『お問合せ窓口格付け2007』（主催・運営：お問合せ窓口格付け実行委員会）は2008年1月に実施した「通販業界」10社の格付け結果を発表しました。

■「通販業界」の格付け結果（調査対象10社）
※会社表記・敬称略、格付けごとに五十音順で記載

★★★三ツ星
カタログハウス（通販生活）、千趣会（ベルメゾン）

★★二ツ星
イマージュ、セシール、ディノス、ニッセン、日本ランズエンド、フェリシモ、ベルーナ、ムトウ

★一ツ星
該当なし

星なし
該当なし

　『お問合せ窓口格付け』は、毎月、各業界の国内大手および自薦・他薦による対象企業の「お問合せ窓口」（コンタクトセンターやお問合せセンター等）の業務内容を、ヘルプデスク協会の国際標準に基づいて設定した評価基準に沿って、一般ユーザが顧客の視点で評価し、三ツ星〜星なしの4段階で格付けする、年間企画です。
　「通販業界」10社の格付け結果は、「三ツ星」2社、「二ツ星」8社、「一ツ星」「星なし」は該当なしでした。平均は満点4点中、「パフォーマンス」評価項目は3.21、「クオリティ」評価項目は3.35となりました。なお、本年度から実施しているWebサイトの「セルフヘルプ」評価項目は3.12でした。
　通販業界は、これまで実施してきた他業界と比較すると、クオリティ評価項目はすべて平均を上回る好結果となりました。一方、パフォーマンス項目では電話のつながりやすさに難が見られました。また、携帯電話からコンタクトできない窓口（フリーダイヤルが対応していない窓口）は業界内で評価を落とす結果となりました。
　一方、今年度から開始したWebサイトでの自己解決を促す「セルフヘルプ」については、多くの企業にてサポートナレッジがFAQ（よくある質問）に生かされていて、Ｑ＆Ａのカテゴリわけも工夫され、フォームからの質問も可能等、顧客の立場に立って作成されていました。しかしWeb上から問合せ窓口の電話番号やFAQがどこにあるか分かりにくかったり、商品情報、購入方法や配送情報等が不十分であるところも見られました。
　問合せのテーマは、取引（購入）前のサービス全般に関するお問合せ。各審査員は設定に基づいて、事前に各社のWebサイトを閲覧し、FAQ等のセルフヘルプサービスの評価をした上で、各社窓口に電話での問合せを行い、ヘルプデスク協会の国際的な評価基準に基づいた評価・格付けを実施しました。

■お問合せ窓口格付けの主旨
顧客と企業の関係について近年様々な顧客満足度調査が行われていますが、企業と顧客の最も分かりやすい接点である「お問合せ窓口」にフォーカスし、その利用者である消費者が評価したデータはこれまでほとんど見られませんでした。 「お問合せ窓口格付け」は、ヘルプデスク協会の国際スタンダードを用いて、認定された専門家と一般公募によるユーザが、毎月、業界を決めて企業のお問合せ窓口の業務を評価し、格付けを行う試みです。

■「格付け」方法
「お問合せ窓口格付け」は、ヘルプデスク協会の国際標準に基づいて設定された評価基準に沿って、一般ユーザと専門家が顧客の立場から評価し、格付けをします。格付けは三ツ星〜星なしの4段階です。
【評価方法】
・一般審査員（公募による一般ユーザ）と、専門審査員（HDI認定オーディタ、認定インストラクターより選抜）が、パフォーマンス（実績）5項目、クオリティ（品質）5項目、計10項目の評価を実施（各項目4点満点で採点）。
・上記の結果を集計し、評価対象の企業ごとに専門評価員が最終的な格付けを確定。
・格付けはパフォーマンス、クオリティそれぞれの平均が下記基準点に達しているかどうかにより確定。
三ツ星：3.5点以上、　二ツ星：2.5点以上、　一ツ星：1.5点以上、　星なし：1.5点未満
・ヘルプデスク協会にて業界全体への評価を加える。
・セルフヘルプに関しても4点満点で採点。

【Webセルフヘルプ評価項目】
1. Webセルフヘルプ　お問合せ窓口の利用に当たってどれほどセルフヘルプ効果があるか。顧客視点に立ったFAQやセルフヘルプとなっているか

【パフォーマンス評価項目】
1. 平均応答速度　電話が繋がるまで顧客が待っている時間は長すぎないか、何コールで出るか。
2. 電話放棄呼率　繋がらないので電話を切ってしまう顧客の発生頻度（電話を切りたくなるお問合せ窓口ほど悪い）。
3. 通話時間　必要な情報ができるだけ短時間で得られるか。
4. 初回コンタクト解決率　初回のコンタクト（1回目のお問合せ）内で問題や依頼は解決されたか。
5. 顧客満足度　製品およびサービスの満足度。

【クオリティ評価項目】
1. サービス体制　一ヶ所に問合せれば用が足り、顧客に協力的で、すばやく反応よく対応してくれるか。サポート提供が前向きで、進んで支援しようとしており、顧客に敬意を払い礼儀正しいか。
2. コミュニケーション　顧客と親密な関係を築こうとし、顧客に共感しその心理的なニーズにも応えているか。異文化、異業種、地域格差なども考慮し、顧客の質問の確認や質問の言い換えを行っているか。
3. 対応スキル　顧客の話を良く聞き、顧客の話し方にうまくあわせることが出来、また話し方ははっきりして簡潔か。交渉や衝突時の対応は適切か。顧客の信頼が得られるプロとしての自信に満ちた対応をしているか。
4. プロセス/対応処理手順　対応時の手順（挨拶、聞く、質問する、解決する、終了するなど）は良いか。顧客に適切に状況を伝え、顧客と一緒になって問題に対応しているか。サポート対象外であっても適切な代替案を提供できているか。顧客の電話は適切に転送または保留されているか。
5. 困難な対応　感情的で怒っている顧客の対応は、顧客の話を中断しない、共感する、顧客の名前を使う、感情を吐き出させるなど前向きで適切か。顧客に不適切な対応をした場合には、言い訳せずに謝っているか。エスカレーションは顧客の要望に応じて、正しく行われ、また別の人が対応している場合でもその状況が顧客に伝えられているか。

　フジテレビジョンは十九日、通販子会社ディノス（東京・中野）がＣＳ放送を利用した通販事業から撤退する方針を明らかにした。フジテレビはディノスが九月中間期で約十九億円の営業損失を計上するなど、一部子会社の不振が連結業績に悪影響を与えていた。出版子会社である扶桑社（東京・港）の女性向け月刊誌「ルーシー」も、年明けにも休刊する考え。
　フジテレビは十三日、二〇〇八年三月期の通期連結業績の下方修正を発表している。豊田皓社長は十九日の投資家向け説明会で、業績不振の子会社の収益改善を急ぐ考えを強調。ディノスは「成長が見込めるインターネット通販を強化する」（豊田社長）と説明した。

カタログは苦戦
ニッセン　７４億円の２ケタ減収
　日経ＭＪが回答企業２６１社の通信販売の売上高を集計したところ、０６年度の合計売上高は２兆１０７８億円で初めて２兆円を超えた。ランキング上位１０社の顔ぶれはほぼ同じだが、伸び率ではテレビ通販が躍進し、カタログ通販が苦戦を強いられる構図が鮮明だ。全体の伸び率（前年度と比較可能な２３３社）７．５％は前回調査の伸び率より１．１ポイント縮小、成長は鈍っている。
　今回調査で通販全体の四割強を占めるカタログ通販は二・六％減だった。千趣会（ベルメゾン）、ニッセン、ディノス、セシールなどカタログ通販大手はネット部門でいずれも伸び率は二ケタ増となった。ただ、ニッセンが全体では七十四億円の減収となるなど、売り上げの六―七割を占める主力のカタログ通販の不振が響いた。
　一方、テレビ通販の伸びは順調。ジャパネットたかたが売上高で一千億円を超え、ジュピターショップチャンネルも手が届くところまできた。
　通販全体の成長は鈍化している。ネット通販、携帯通販、テレビ通販、コンテンツ配信の売り上げは伸びたが、伸び率はそれぞれ、二一・七％（前年度は二三・二％）、二四・五％（同五三・七％）、一七・三％（同二四・九％）、四・七％（同一二・八％）と前年度の伸び率に及ばなかった。
　主要商品別に見ると玩具・ホビー・スポーツが二〇・五％で昨年同様最も高く、次いで装飾・服飾雑貨（一六・八％）、ギフト（一六・三％）、家電・ＰＣ（一五・四％）と続く。昨年は一〇％以上伸びた健康・美容は「豆乳クッキーダイエット」が好調だった健康コーポレーションが躍進したが、やずや、オルビス、アサヒ緑健などが売り上げを落とし、三・一％の伸びにとどまった。家具・インテリア・生活雑貨は前年に続きマイナスだった。
　昨年まで高い伸びを示していた家電量販店のネット通販は伸び悩んだ。ソフマップを子会社化したビックカメラの通販売上高は百二十四億円で、ソフマップを合算した前年度と比べると一〇％減。ヨドバシカメラは五％増で、伸び率は前年度比五・二ポイント縮小した。
　コンテンツ配信は音楽配信・着信メロディーのエムティーアイ（ミュージック・ドット・ジェイピー）が前年度比三七・一％増と大きく伸びたが、ドワンゴやエクシングが前年度比マイナスとなり、全体では前年度の伸び率を維持できなかった。

　通信販売大手のディノス（東京）が、実際には店頭で販売されていないひな人形のセットなどを「店頭価格より格安」と広告したのは、景品表示法違反（有利誤認）に当たる恐れがあるとして、公正取引委員会は５日、同社に再発防止を求めて警告した。
　公取委によると、同社は今年１月に放映されたフジテレビの番組で、日本武道館で開催する人形の販売会を３日間にわたって紹介した際、店頭で販売されていないひな人形と五月人形のセットを「店頭なら５０万円するものが、３５万円になる」などと宣伝した。
　公取委は、存在しない価格と販売価格を比較して安さを強調する「２重価格表示」を不当表示と規定。ディノス側は人形や飾りの単価をもとに、セットで販売した場合の価格を計算し合計を店頭価格として示していた。
　ディノスはフジテレビ系列で、テレビやカタログを通じた通信販売を展開。番組では、商品紹介の台本をディノスが担当したため、同社のみが警告の対象となった。

　千趣会（ベルメゾン）やニッセンなどカタログ通販大手十社は十月初旬、価格比較サイト運営のベンチャーリパブリック（東京・港、柴田啓社長）と共同で、カタログ請求サイトを立ち上げる。衣料品や事務用品など約九十種類のカタログの取り寄せが可能で、国内では最大規模になるという。紙媒体への根強い需要に対応。ネットとの連携で発行コストを抑えつつ、効率的な配布を目指す。
　「カタログ倶楽部（くらぶ）」は、ベンチャー社のカタログ通販商品の検索・比較サイト「通販．ｎｅ．ｊｐ」の姉妹サイトとして開設する。参加するのは千趣会などのほか、良品計画、ディノス、ベルーナ、セシール、ムトウ、イマージュ、アスクル、オフィス・デポの計十社。初年度で計十万冊の請求を見込む。
　サイトでは女性向け衣料や育児用品、インテリアなど十のカテゴリーに分類。利用者が希望するカタログを選択して申し込みフォームに記入すると、同サイトを通じて通販各社からカタログが届く仕組み。
　今後はカタログを一括で請求できるようシステムを改良する予定。食品や医療品、建築資材など専門的なカタログを扱う企業にも参加を呼びかけていく。
　当初は参加企業の負担はゼロだが、運営するベンチャー社は「将来的には請求数に応じて課金するなど有料化したい」としている。
　日経ＭＪの調査では、カタログ通販各社の合計売上高は四年連続で減少している。各社はネット通販への事業転換を進め、カタログ発行にかかる無駄を省くことで費用抑制を図ってきた。
　一方で、消費者がネットで商品を注文する際に、同時にカタログも請求するケースが多いという。通販各社はカタログはネットに比べて持ち運びができ、見やすい点を考慮。様々なカタログを一堂に集めることで消費者の利便性を高めるなど、きめ細かな対応が欠かせないと判断した。

　残業で忙しい一人暮らしのサラリーマンやＯＬを中心に、インターネット通販で買った商品をコンビニエンスストアや駅で受け取る人が増えている。自宅や職場の近くの店に都合のいい時間に立ち寄れるうえ、料金を店頭で支払えば、クレジットカード番号をネット上で明かす必要もないため。送料・手数料が無料という対応サイトが増えており、主婦を含めた利用を後押ししている。
　「宅配は自宅で商品の到着を待つ必要がある。コンビニ着なら書店やＣＤ店が閉まっている深夜や早朝でも利用できて便利」。出社前に「ファミリーマート　サンシャイン南店」（東京・豊島）に立ち寄った二十代女性はこう話す。受け取った新刊本・ＤＶＤは約一万円分。昼間は持ち場を離れにくく、ネット通販でまとめ買いする。
　利用したのは「楽天ブックス＠ファミマ受取便」。注文時に受け取る店を指定すれば、三日程度で手数料・送料なしで商品が届く。サービス開始は十七日だが、すでに楽天ブックスの注文全体の二割に達した。全国のファミマで一日二千件超の利用があり「短期間でこれほどの客が付くとは思わなかった」と驚く。
　ファミマの受け渡しサービス全体では、ネット中古書店「イーブックオフ」や、衣料品・雑貨「ディノス」「セシール」の購入客の利用が多い。件数は二〇〇七年二月期で前の期に比べて三割伸びた。自宅への配達に抵抗感が強い十―三十代女性の利用が目立つ。
　オンライン書店「ｂｋ１」はＪＲ東日本の首都圏約百九十駅のコンビニ「ＮＥＷＤＡＹＳ」やファストフード店「サンディーヌ」などで受け取れる。購入額千五百円以下は有料だった送料を昨夏に無料化し、三カ月に一度しか注文しなかった人が月二、三回購入するなど利用頻度が上がった。駅受け取りの件数は前年の三倍で推移しており、三十代の利用が多い。同書店運営の図書館流通センター（東京・文京）は「専門書など仕事ですぐ使う書籍は会社近くの都心、漫画や趣味の本は自宅近くの郊外で受け取っている」と分析する。
　セブン―イレブン・ジャパンが三月に始めた「お取り寄せ便」は地方に行かないと手に入らない珍しい調味料やカップラーメンなどを集め、三十―四十代主婦らに人気だ。製菓材料などを拡充し、品ぞろえはサイト開設時の二・九倍の約八百品目に増えた。三百八十円の送料を払えば宅配もできるが、価格に敏感な主婦が多いため、九五％が店頭受け取りを選ぶ。
　宅配便の荷物を自宅以外で受け取るサービスも好評。ヤマト運輸「宅急便店頭受取りサービス」はファミマ全店やセブンイレブンの東京二十三区内の店舗などで受け取れる。通販で買った商品を再配達を待たずに受け取りたい一人暮らしの会社員や学生の利用が多いといい、四月の利用者数は前年同月の約二倍だ。

　ネット関連は道半ば
　民放キー局各社が放送外収入の拡大を急いでいる。十七日に出そろった五社の二〇〇七年三月期決算では、大半が通信販売や音楽関連などが好調だったが、動画配信サービスなどインターネット関連事業は収益化を模索している段階だ。広告収入の大きな伸びが見込めない状況で、成長戦略をどう描くか。技術進歩や制度改革で放送と通信の垣根が低くなり、海外でメディア再編が加速するなか、経営陣のかじ取りが問われている。
　放送外収入の規模はフジテレビジョンが他社を大きく引き離す。視聴率一位をバックに番組関連商品を売りさばき、出資する映画もほぼ毎月封切りされるからだ。通販事業はディノス、映像音楽はポニーキャニオン、出版は扶桑社など有力子会社を抱える。
　ただ、〇七年三月期は各事業で明暗が鮮明になった。他社と異なり決算で放送事業に算入している番組関連商品は好調で増収だったが、映画はヒット作が減り減収に終わった。放送外事業に算入している部門でみると減収減益。通販のディノスがカタログ販売の不振などで営業赤字だったほか、ポニーキャニオンは柱の映像音楽が増収減益。出版は扶桑社が営業損失を計上した。
　映画やＤＶＤ販売、通販が柱の日本テレビ放送網は好調だ。映画は従来、提携関係のあるスタジオジブリ作品に依存していたが、近年は自社が積極的に幹事を務める映画を公開する姿勢に転換。通販事業にも最近、本格的に乗り出した。
　〇七年三月期は映画の売上高が八割増となった。「デスノート」などの幹事作品がヒットした。テレビショッピングと連動した通販事業も売上高が三倍増。映像音楽子会社のバップもバラエティーなどのＤＶＤがヒットして利益を増やした。
　ＴＢＳの放送外収入は映画や通販が中心。三井物産と共同出資する通販子会社、グランマルシェ、カルチュア・コンビニエンス・クラブと共同出資するＤＶＤ販売のＴＣエンタテインメントなどを傘下に抱える。
　〇七年三月期の放送外収入は八％増。出資映画でヒット作が相次ぎ、ヒットドラマが相次いだため、ＤＶＤ販売も大きく伸びた。
　テレビ朝日の〇七年三月期の放送外収入は四％増えた。番組関連のＤＶＤの売上高が増え、出資映画も好調だった。だが利益は減少した。音楽事業ではヒット曲が減り採算が悪化。携帯電話向けが中心のネット事業も伸び悩んだためだ。
　テレビ東京の〇七年三月期の放送外収入は五％増。アニメの商品化ビジネスや海外番組販売が好調だった。不採算のイベントがあったほか、アニメの先行投資があり、利益は減少した。
　各社は〇八年三月期、一段と放送外事業のテコ入れを図り、収益の拡大を狙う。
　売り上げ規模は大きいものの収益が低迷気味のフジは、番組関連商品や映画は前期並みを見込む。ディノスは物流センターの統合効果で黒字転換を図る。ポニーキャニオンと扶桑社は経営改善を推進する。
　ＴＢＳも放送外収入は前期並みの売上高を目指す。赤坂の再開発事業でコストが増大するため利益は減る見込み。一一年三月期までに放送外収入を千五百億円まで増やす計画だ。
　テレビ朝日は映画やＤＶＤ販売を伸ばし、増収増益を目指す。君和田正夫社長は十七日のＩＲ説明会で「広告市場の長期的な見通しはほぼ横ばいが前提。音楽事業強化を拡大するほか、コンテンツのマルチ展開を推進する」と話した。 　テレビ東京も増収増益を見込む。特に前期のような大型イベントがないため、「放送とのシナジーを発揮し、コンテンツ販売を飛躍的に伸ばしたい」（菅谷定彦社長）方針だ。
　前期が絶好調だった日本テレビは、〇八年三月期は反動減になる見通しだ。

　ネットマイル（東京・千代田、山本雅社長）は動画広告を視聴すると、同社のポイントが付与される新サービス「ムービーマイル」を四月一日に始める。閲覧中に中座するとポイントを与えない仕組みのため、動画広告を利用者に完全視聴させられるのが特徴。既存のネット上の動画広告に比べ、認知効果が高いことをアピールし、広告主に売り込む。
　ヤマト運輸やディノス、ファンケルなどがムービーマイルの採用を決め、ヤマトは「新生活応援キャンペーン」の動画広告として導入し、配信を始めた。ネットマイルは二〇〇八年三月までに百本の配信を目指す。
　ムービーマイルはネットマイルの会員百十万人に配信する電子ダイレクトメール（ＤＭ）上でサービスする。ＤＭ内のリンクをクリックすると、広告主の専用ページに飛び、自動的に動画広告を再生する。最後まで視聴すると利用者に一―三ポイントが付与される。広告主に対するサービス料金は三十万円（電子ＤＭ配信数で一万五千通）から受け付ける。
　動画の配信途中で画面上のバーやアイコンなどがランダムに点滅し、利用者は点滅部分をクリックしないと動画の続きを見られない。利用者に広告を最後まで見てもらいやすい仕組みで、漫然とネット上に動画広告を流すより、効果は高いとみている。

　サークルＫサンクスは五月二十一日、通信販売のセシールとディノス（東京・中野）と組み、インターネット通販で注文した商品を店頭で受け渡すサービスを始める。利用者はネットで商品を注文する際に受け取る店舗を指定できる。利用者に送付するメールに記した番号を、店頭で利用者が告げると商品を渡す。
　配送はディノスは三百十五円、セシールは注文金額が五千円以上なら無料。職場の近くで受け取りたい会社員などの需要を取り込む。

　ディノスは22日、オラクルが開発するアプリケーション製品「Oracle E-Business Suite」の中堅企業向けソリューション「Oracle NeO」を活用して同社の会計システムを刷新したことを発表した。新システムの導入は東芝情報システムが担当した。
　ディノスはこれまで独自の会計システムを運用してきたが、他システムとの連携などを考慮した結果、オープンで標準技術を基盤にしている点などを評価し、Oracle E-Business Suiteの導入を決定した。同製品は在庫管理、生産管理、顧客管理、購買管理などをサポートするERPパッケージで、世界で1万3,500社以上、国内でも500社以上の導入実績をもつ。
　導入に当たっては、中堅企業向けにOracle E-Business Suiteの導入ノウハウがテンプレート化された「Oracle NeO」が活用され、作業は東芝情報システムが担当した。同社はOracle NeO認定の流通小売業向け会計ソリューション「RMexpress」を活用して作業を行い、小売業界に特化した機能追加を最小限に抑えて、短期間での導入を実現した。

　フジテレビジョンは二十日、二〇一二年三月期の連結経常利益を七百億円と二〇〇六年三月期に比べ三九％増やすことを目標にする経営計画を発表した。売上高は同一八％増の七千億円にする。主力の放送広告収入の持続的な成長を見込むほか、ディノスやポニーキャニオンなど子会社の経営をてこ入れして、通信販売や音楽事業の利益を大幅に増やす計画だ。
　営業利益ベースでは放送事業で五百十五億円、ＤＶＤなどの映像・音楽事業で七十億円、通信販売事業で四十五億円など計六百八十億円（〇六年三月期比三四％増）を目標にする。
　新規事業としては、自社制作映画のインターネット配信や携帯電話向け地上デジタル放送「ワンセグ」による独自番組の放送で、新たな広告収入を得る仕組みを検討する。収益の可能性を慎重に見極めた上で、事業化する計画だ。 　有力ベンチャー企業への出資や企業買収も積極化する。

　ECナビは11月13日、価格比較サイト「ECナビ」の掲載店舗を対象に会員の評価を調べ、多くの支持を得た店舗を「Shop of The Year 2006」で発表した。総合評価が最も高かった店舗は「ニッセン」だった。
　「ECナビ」は、2004年4月よりサービスを提供している価格比較サイト。2006年7月時点で、パソコン、家電、インテリア、化粧品、旅行など全21カテゴリ、約500万点の商品について、価格や各種情報、ショップのクチコミを掲載している。店舗数は1万6500店、月間利用者数は210万人、会員数は180万人という。
　調査は、2005年10月〜2006年9月に掲載した全店舗を対象とした。各店舗の平均月間売上高をベースに、ユーザー・レビューなどを考慮して優れた店舗を選んだという。
　「Shop of The Year 2006」では、「PC部門」「家電部門」など13部門に分け、部門ごとに3位までを表彰したうえで「総合グランプリ」を決めた。また「特別部門賞」として、「新人賞」「グッドカスタマーサポート賞」「敢闘賞」も設けた。
　主な部門の上位3店舗は以下の通り。

【PC部門】
・1位：デル
・2位：Apple Store（Japan）
・3位：PC-Success

【家電部門】
・1位：上新電機
・2位：ツクモオンラインショッピングサイト
・3位：激安!家電のタンタンショップ

【ソフト（CD／DVD／ビデオ／ゲーム／本）部門】
・1位：楽天ブックス
・2位：HMVジャパン
・3位：TSUTAYA online

【通販部門】
・1位：ニッセン
・2位：千趣会（ベルメゾン）
・3位：セシール

【ファッション部門】
・1位：ユニクロ
・2位：イマージュ
・3位：オットー

【美容・健康部門】
・1位：オルビス
・2位：ＤＨＣ
・3位：コスメデネット

【生活用品部門】
・1位：ディノス
・2位：無印良品
・3位：爽快ドラッグ

【百貨店部門】
・1位：ヴォイマルイ（Ｖｏｉ丸井）
・2位：高島屋
・3位：大丸

【ショッピングモール部門】
・1位：楽天
・2位：Yahoo!ショッピング
・3位：ライブドアデパート

【総合グランプリ】
・ニッセン

【グッドカスタマーサポート賞】
・ニッセン

【敢闘賞】
・ショップチャンネル
・ムトウ
・ＭＯＭＡオンラインストア

　「さぁ。さぁ。よってらっしゃい。みてらっしゃい」。通りすがりのアナタをいつの間にやら夢中にさせる実演販売士が活躍中だ。舞台はおなじみ百貨店からテレビにネットに拡大中。試しにちょいとのぞいてみて下さい。
　「実演販売を商材に例えると巨大なマグロ。刺し身の部分だけ使って『ハイおしまい』ではもったいない。カマも使えれば、アラにもうま味がある。包丁さばきや解体の仕方で様々な付加価値が生まれ販路も広がる」
　実演販売会社のコパ・コーポレーション（東京・渋谷）の吉村泰輔社長（３８）は実演販売のノウハウを生かした映像コンテンツづくりと若手の育成に力を注ぐ。スーパーの店頭販促用ビデオは３０万円から制作。引っ張りだこの社員の代わりに派遣する。単なる箱の中の映像とはいえ「顧客の足を引き留めるコツを盛り込むのが腕の見せ所」。学生時代は役者志望だっただけに、顧客を魅了する「顔」と「絵」づくりにはこだわり続ける。
　１５人前後いる社員の大半が話術だけでなく、映像制作技術を日々磨く。自ら出演するテレビやネットの通販コーナー用に効果的な販促文句を重ねたり、視覚的な効果を盛り込んだりして工夫を凝らす。実演販売士は「主演」としての役割だけでなく、自分の商品の売りどころを最大限に引き出し、消費者にアピールする「監督」としての顔を持つよう指導する。
　コパの販路別の売上高はテレビ通販が５割、店頭が２割、最近伸びてきたネット経由が３割を占める。販路ごとに特徴があり、メーカーなどクライアントの意向にもよるが、それぞれを使い分けることも多い。
　テレビは利幅は薄いが稼ぐ力は強い。大量販売できる商品に向いており、「どうしても手堅い定番商品に偏りがち」（吉村社長）だ。これに対してネットは商品ごとの総販売量はテレビに及ばないが、取扱商品の中からヒットの芽を見つけ出せることもある。市場の今のニーズをとらえ大きな舞台で売り出すためにもネット経由の商売の比重は増しているという。ネットのデータをみながら、販路をテレビに切り替え、旬を過ぎると再びネットで扱う、などの工夫も可能だ。
　「商品は『顔』が売る。商品にぴったりハマる『顔』が先天的にある」というのが吉村社長の持論。親方の背中を見て育つといわれた実演販売の世界も高齢化。もともと一匹オオカミが多いが故に技術の伝承は難しい。舞台がテレビやネットといったデジタル世界に変化しつつあればなおのことだ。「新しいモノを売るには、それにあった若い『顔』を育てなくてはならない」と新世代の育成にも力を注ぐ。
　「実演販売士育成セミナー」。来年春の開講を目指し準備を着々と進める。ここ数年は「２月、３月、それと９月といった社会の節目となる季節になると入門希望者が増えていた」。学生や会社で壁にぶつかったサラリーマンらが門をたたく。人材派遣会社から「接客技術」や「売り方のコツ」を伝授して欲しいと社員研修を依頼されることも増えているという。
　露天が主舞台だった実演販売のイメージを変えたのが百貨店への進出。１９６０年代には相次ぎ登場したという。百貨店全盛期を経て次なる舞台は東急ハンズ。百貨店での実演の勢いに陰りが見えた９０年代半ばから店員に代わり次々と店頭に立ち始めたという。
　テレビ通販専門チャンネル「ディノスチャンネル」で看板番組を担う柏木厚志さん（３７）もその１人だった。大学の先輩に紹介された「てこ＝商品代金の回収係」のバイトで足を踏み入れたが「いつまでもバイト気分が抜けなかった」。
　転機は２８歳のとき。吉祥寺の百貨店で実演中に、東急ハンズの社員にスカウトされた。スーパーや百貨店とは異なる「同世代の顧客向けの実演で将来の手応えを感じた」という。
　今の舞台はテレビ番組。「９０年代末からじわじわと肌で感じていた」店頭での消費意欲の冷え込み。多チャンネル化で活気づく放送の世界に新天地を求めた。「実演販売はテレビで親しみやすくなったが、ひき換えに顧客を引き付ける最大の魅力だった『怪しさ』を失いつつある。ちらりとでも視聴者にそれを感じさせたい」と現場で技を磨いた自負がのぞく。
　顧客のいないスタジオ収録。今もカメラに話しかけながら「客が落ちた（購入を決めた）」瞬間を頭に浮かべる。「思わず、カメラに向かって『ありがとうございました』と言いそうになる」と苦笑いする。
　実演販売の新たな舞台になっているテレビ通販。２００５年度の市場規模は主要２４社の売上高合計で２５４５億円（日経ＭＪ調査）。比較可能な２１社の前年度伸び率は２５％と急成長している。原動力はＣＳ・ＢＳ放送による多チャンネル化による番組数の急増と２４時間放送や生番組の強化だ。最大手ジュピターショップチャンネル（東京・中央）は０４年秋から２４時間生放送を始めている。もともとタレントや司会者による「実演」が売り物のテレビ通販だが、競争は激しさを増している。商売の素人とは異なる、消費者をひきつける腕を見込まれ「実演販売のプロ」のニーズは高まっているという。
　民間調査会社の予測によると、０７年のネット通販は０４年に比べ５５％増、テレビ通販も１９％増となる見通し。その後も成長が見込まれる。実演販売の舞台が広がるのは確実だ。

　季節はすっかり秋。間もなく秋冬用のロングコートやジャケット、厚手のスーツなどが活躍するシーズンを迎えます。そこで今回は、普段使いの上着をサッと掛けておくのに便利なコートハンガーをご紹介。オブジェ感覚で使えるインテリア性の高いアイテムを選んで、“魅せる収納"にチャレンジしてみましょう。
　存在感のあるオブジェ感覚のコートハンガー
　「Ｔｗｉｓｔ」ツイストコートハンガー　希望小売価格:36,330円
　秋冬用のロングコートやジャケットが活躍する季節、頭を悩ませるのがその収納場所。特に毎日着る上着類は、いちいちクローゼットにしまいこむのも面倒だし、かといってソファーの上などに放り出しておくのも気が引けるし……と、置き場所に困っている人も多いのではないでしょうか。
　そんなときに活躍するのがコートハンガー。玄関ホールやベッドサイドにお気に入りの１台を置いておけば、脱いだ上着をサッと引っかけるだけで収納完了。コートやジャケット、バッグなどのほか、小さなカゴをつるしておいて、鍵などの小物を収納する場所として使ってもいいでしょう。
　「Ｔｗｉｓｔ(ツイスト)」は、コートハンガーとしてはもちろん、オブジェとしても活躍してくれる存在感のあるアイテム。しなやかなピーチ天然木を１本１本ていねいにカーブさせ、ねじるように絡み合わせることで、印象的なフォルムを作り出しています。
　この商品はハンガーを使わず、上部の突起部分にコートや上着を直接引っ掛ける仕組み。枚数は厚手の上着なら４枚、薄手なら８枚を掛けることができます。イタリア製で、デザインはＢｕｒｔｓｃｈｅｒ＆Ｂｅｒｔｏｌｉｎｉの手によるもの。イタリアンモダンやシンプルモダンが好きな人に、おすすめしたい逸品です。
　サイズは、高さ１６５×幅６０×奥行き６０ｃｍ。日本では、通信販売で知られるｄｉｎｏｓ(ディノス)のオンラインショップで注文することができます。お部屋をモダンに演出してくれる個性的なコートハンガー、ぜひチェックしてみてください。

　カタログ通販のディノス（東京・中野）は十一月、生活雑貨や衣料品、家具・収納用品など商品分野ごとに五カ所に分かれていた物流拠点を、東京都町田市の新センターに統合する。全商品を一括して検品・発送し、物流効率を向上させる。
　この「ディノスロジスティクスセンター東京」は延べ床面積五万二千七百十平方メートル。土地・施設は賃借し、運用システムなどを自社で管理する。従来はすべて外部の企業に委託していた。投資額は非公表。
　同社は昨夏、産直の食品など一部を除いて、メーカー直送品の取り扱いを廃止する方針を打ち出した。自社の物流拠点を一度経由してから顧客に届けることで、不良品や外装の傷などクレームにつながる商品を見つけやすくする狙い。これに伴い、拠点統合を決めた。

　２４時間生放送が奏功 　「残りあとわずかです。いますぐお電話を！」――司会者の巧みな話術で女性の購買意欲をかき立てるテレビ通販の市場が膨らんでいる。ジュピターショップチャンネル（東京・中央）など主要十社の合計売上高は二〇〇五年度に初めて二千億円を突破した。高成長を演出したのは二十四時間の生放送だ。深夜にＯＬらが宝飾品や化粧品の買い物に熱中している。
　日経ＭＪが推計した〇五年度のテレビ通販の市場規模は前年度比二九％増の二千百二十三億円。とりわけジュピター、ＱＶＣジャパン（千葉市）の大手二社はそれぞれ五一％、三〇％の増収を達成した。いずれも〇四年から深夜を含めた二十四時間の生放送に移行したことが成長を加速させている。
　ジュピターの場合、視聴者からの注文のピークは深夜零時から放送する番組「ショップスタースクエアー」の一時間枠だ。半年で十二キロやせたという体験談を紹介した黒酢のダイエット食品「恒順香醋（こうじゅんこうず）カプセル」（一万二千六百円）は、一時間で七千二百個を売り上げた。
　生放送は「残り五十個になりました！」など、リアルタイムの注文状況を知らせることで臨場感が高まり、衝動買いを誘いやすい。録画番組と違い、在庫がなくなったら別の商品を紹介できるため時間も効率的に使える。
　ジュピターは購入者の八五％、ＱＶＣは同九〇％以上が女性で、三十―五十歳代が中心になっている。ジュピターの売上高の七割は宝飾、洋服、化粧品、美容・ダイエット関連で占めている。
　三位のジャパネットたかた（長崎県佐世保市）のテレビ通販部門も約三割の増収だったが、前年度に顧客情報の漏洩（ろうえい）で一時、放送を自粛していた反動が大きい。
　四位のオークローンマーケティング（名古屋市）は腹筋を鍛える健康器具「スレンダートーン」などがヒット。五位のディノス（東京・中野）はヒットに恵まれず、売上高が微減。プライムは在庫管理の失敗などが響き、六位に後退した。
　各社がパソコンや携帯電話のサイトを充実させたことも市場拡大の一因。フリーダイヤルだけでなく、インターネット経由でも注文できるようになり、「商品の性能などを精査してから高額商品を買うケースも増えてきた」（ジュピター）という。ジュピターではネット経由の売り上げが八割増加した。
　もっとも、業界関係者からは「〇五年度までは新規顧客の開拓期で、今後は一人のお客さんが繰り返し買ってくれるようにすることが課題になる」との声も聞かれ始めた。
　番組司会者と視聴者の交流会を開いている企業もある。成長を続けるためにはこうした取り組みで番組ブランドを確立することも必要になりそうだ。

　番組で使われた家具や衣装が欲しい――。そんな視聴者の声に応えて、番組セットの小道具や出演者が着用した衣装と同じ商品を通信販売などで扱う民放局が増えてきた。視聴者サービスとしてだけでなく、新しいビジネスとしても注目を集めている。（坂成美保）
　ＴＢＳは今春、ホームページに新しいサイト「美術スタジオ」を開設した。ここでは、連続ドラマ「おいしいプロポーズ」のスタジオセットで使われていた家具や小道具を購入できる。
　サイトには主役の鈴子（長谷川京子）とマキ（小池栄子）が暮らす部屋と大企業の御曹司・春樹（小出恵介）の部屋を再現。洗面室、キッチン、寝室の画像に切り替わり、フロアランプ、テーブル、ゴミ箱などの写真をクリックすれば、メーカーや仕様、値段が表示される。
　３本１１９７円のハンガーから５３万円のソファーまで約３０品を掲載。同局の子会社が受注する。７月開始のドラマ「誰よりもママを愛す」と「花嫁は厄年ッ！」でも導入する。
　また、ＴＢＳの深夜バラエティー「恋愛脳℃（のうど）」では、５月から、司会のＳＨＥＩＬＡが着用した服やアクセサリーの販売を始めた。提携する通販会社の商品から、ＳＨＥＩＬＡ自身が選んで着用。番組ホームページや携帯サイトで購入できる。
　同局の赤木準平・メディアコマース事業部長は「『番組と同じ家具はどこで買える？』という視聴者の問い合わせが多く、ニーズに応えるサービスとして始めた。今後、携帯端末向け放送のワンセグでの展開などの将来性がある」としている。
　フジテレビ系列の通販会社「ディノス」は、テレビセットの家具などを販売する「フジテレビ美術倉庫」をホームページに開設している。２００４年１０月のスタート以来、ドラマ計１４本の延べ２５０点を掲載してきた。一定額以上売れれば、フジテレビ側に「コーディネーション料」が支払われるシステム。「天国の階段」のネックレスは約２００点、計２００万円もの売り上げを記録したという。
　ディノス営業推進部では「自然な形でドラマに取り込んでもらえれば宣伝効果も高い」と歓迎している。
　金子公一・フジテレビ権利開発部長は「スポンサー収入が頭打ちの時代で、放送外収入を増やしたいのが各局の懐事情。まだビジネスといえるほどの利益は出てないが、番組がヒットして商品が爆発的に売れた時、大きな収入源になる可能性がある」と期待をかけている。

　雑誌と連携、掘り出し物も
　そろそろ夏服を整えたいけれど、梅雨空に外出は面倒――。そんなときは自宅でゆっくり品定めできるカタログ通販などが便利だが、最近はインターネットとの連携による使い勝手が高まっている。婦人服を中心にカタログ誌に載せていない商品情報のほか、画面上で画像を操作して着こなしを確認するなど、ネットならではの機能が増えてきた。
　イマージュの子会社が運営する通販サイト「イマージュ・ネット」の売り物が「コデくる」。サイト上に十九人分のモデルを用意し、選んだモデルにブラウスなどのトップやジャケット、靴や雑貨などを試着させて見られる。実店舗で販売員など人の手を煩わせずに、カタログでは分かりにくい、色の組み合わせや重ね着を納得いくまでチェックできる。
　「トップ」は二百数十種類から同時に最大三着を重ね着させられ、これに二百着以上の「ボトム・ワンピース」や「くつ」百数十足などをコーディネートできる。モデルの画像は九〇度ずつ回転でき、横や後ろから見た様子を確認できる。
　カタログ通販最大手の千趣会（ベルメゾン）は、同社の通販サイト「ベルメゾンネット」でカタログ誌と同じ感覚でページをめくって商品選びができる「デジタルカタログ」を掲載。気に入った商品を見つけたら画像を拡大して柄など細部まで確認できる。
　はやりの着こなしの点では、ファッション誌と連携した通販サイトも参考になる。
　伊藤忠商事のネット通販子会社マガシーク（東京・千代田）は「ＣａｎＣａｍ」「Ｒａｙ」など約二十誌と提携。雑誌を見て気に入った商品があったら、サイトで雑誌名とページを入力すると注文できる。ファッション誌「Ｌｏｏｋ！ｓ」を発行するスタイライフは全掲載商品に番号を付け、専用サイトで販売する。
　百貨店などもネット通販を手掛けている。丸井は「プライドグライド」など店舗で扱う若い女性向けの約百ブランドを通販子会社が運営する「ヴォイオンライン」で販売。東急モールズデベロップメント（同・渋谷）も「ＳＨＩＢＵＹＡ１０９ネットショッピング」で、同社が運営するファッションビル、渋谷１０９（同）に出店する約三十ブランドを扱う。
　カタログにない掘り出し物が見つかるチャンスも連動サイトの魅力。海外ブランドやバーゲン品などは数に限りがあってカタログに載せにくく、「ネットが便利」（ニッセン）という。
　千趣会の場合、「ベルメゾンネット」内の「ブランドブランド」でルイ・ヴィトンのバッグなど海外ブランドの並行輸入品を販売。限定商品をメールでいち早く紹介する。ニッセンの「ニッセンオンライン」では年間購入金額五万円以上などの条件を満たす「スペシャルメンバー」向けの専用サイトでバーゲン情報を先行配信している。
　電話やファクスによる注文にはない特典が付くケースも多い。フジテレビの子会社ディノス（東京・中野）は「ディノスオンラインショップ」で新規登録会員に同サイトで使える三百円分のクーポンを発行。そのクーポンで買い物するとさらに千円分のクーポンを発行する。ベルーナでは通常二百円で一ポイントを付与する「ベルーナハッピーポイント」をネット注文では三ポイントにしている。

　通信販売大手のディノス（東京都中野区、高橋一元社長）が、女性向けファッション通販カタログ「ＤＡＭＡ（ダーマ）コレクション」と「Ｃａｒａ（カーラ）」の商品を直接買える「ダーマ＆カーラ」ショップを東京・台場のアクアシティお台場に一日、オープンする。
　ダーマは５０代、カーラは３０代後半から４０代向け。店内には両カタログで紹介されているほぼすべての衣料品や衣料雑貨など約２０００アイテムが並び、試着もできる。
　中心価格帯は１万−３万円。着こなしやサイズをアドバイスしてくれる専門の店員がいるほか、ソファのあるサロン風のスペースも用意され、くつろいだ雰囲気で買い物を楽しめる。営業時間は午前１１時から午後９時まで（不定休）。

五十歳代女性向けの高級通販カタログ戦争の火付け役が、ディノス（東京・中野）が四月に創刊した「ダーマ　コレクション」だ。
　客単価一万五千円が損益分岐点とされるカタログ通販業界で、商品単価は平均一万七千円、注文一件当たり同三万円。レスポンス率（カタログ送付数に対する受注件数の割合）も「高額商品であれば一、二％程度」（通販大手）という中で、六・二％をたたき出す。
　このカタログには従来の業界の「通説」を覆す手法が各所に取り入れられている。
　ダーマの見開きに登場する衣料品は最大三点。商品にしわや影ができるのをためらわず、モデルが動きのあるポーズを取った大きな写真で全身を見せる。
　素材のメーカー名や特徴は丁寧に文章で解説。テキスト部分はカタログで一般的なゴシック体ではなく明朝体を採用、読み物として印象づける。
　一つの商品を他のページに何度も掲載、顧客の目に触れる機会を増やす。たとえばダイヤの十字架型ネックレス（十六万八千円）は商品紹介ページ以外に、モデルのアクセサリーとして六カ所に登場する。
　商品デザインは「三十歳代テイストで五十歳代体形に合わせた」という独自のパターンを使う。色や柄、襟の形などで顧客の選択肢を増やすのが衣料品通販の定石だが、ダーマはあえて品数を絞り込み、色違いも最大三色まで。代わりに着回し例を複数紹介、使い勝手の良さを訴える。
　ディノスが既存カタログ「ファッション編」の顧客を調査したところ、五十歳代女性が自由に使えるお金は毎月六万円。その水準を意識した値付けでまとめ買いを狙う。
　例えば人気スタイリストの押田比呂美さんが組み合わせを提案するページには、ウールジャージーのジャケット（二万九千四百円）とパンツ（一万六千五百九十円）に加えて、ウールヘリンボーンのブラウス（一万五千七百五十円）を掲載。全品買っても六万円強に設定する。
　全体の割安感を印象づけるため、数万―数十万円の商品を扱う「名品図鑑」を約十ページごとに配置する。「今回準備数」という名称で「今しか手に入らない」とあおり、衝動買いさせる。
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　通販カタログ市場で地殻変動が起きている。価格は高めだが素材にこだわり、流行デザインも取り入れた婦人衣料品・雑貨を扱う高級通販カタログの創刊が相次ぎ、火花を散らす。通販カタログは誌面が売り場。百貨店は独自ブランドを開発、通販専業は誌面に従来にない様々な仕掛けを施して、時間や経済的に余裕がある五十歳代の女性を購買に誘う。
　東京・墨田にある三越の情報センタービルで、特命プロジェクト「カタログＸ（エックス）」が進行中だ。来年四月一日に発行される新カタログに向け、名称選定や誌面構成などスタッフ十人は大わらわだ。
　新カタログには、様々な新基軸が盛り込まれる。商社経由で集めた商品が多い既存の「三越カタログ」で扱う女性用ジャケットは三万円前後だが、「Ｘ」は五万―八万円が中心。平均単価も三万円と従来の三倍だ。掲載予定の商品約百点は八割が婦人衣料、残りがバッグやアクセサリーなど服飾雑貨。全体の六割は三越がメーカーに仕様を発注し、買い取る独自ブランド商品だ。
　誌面づくりで高級感を演出し、高めに価格設定する。三越はメーカーとの直接取引により、仕入れ値は卸経由に比べて低く抑えられるため粗利益も大きい。高級カタログとして軌道に乗せ、来秋号で有力アパレル各社にも「少ない経費で新しい販路を開拓できる」（杉山潤理事）と既存ブランドの商品掲載を促す。
　百貨店各社は売り場での不振を補う切り札として、通販事業をテコ入れする。高島屋は五十歳代女性の嗜好（しこう）にあわせて、カタログを刷新した。十月には自主企画の婦人服ブランド「アイ　トゥロア」を設けて、ジャケット（二万六千八百円）など七種類を投入した。「仕入れルートは異なるが、百貨店の売り場では二倍前後の価格の商品に匹敵する品質」（杉田正人企画担当課長）と販売に自信をみせる。
　通販をＰＲする新聞の折り込みチラシも変更。今までのような布団や家具など「お得感」を強調した商品を全く掲載せず、百貨店の案内係の女性がカタログの表紙を紹介、請求はがきを印刷した形式にした。
　従来のカタログ通販は商品を大量に仕入れ、低価格を追求することに重点を置いていた。「安さ重視」の顧客を前提にしていたため、ブランド作りは後回しだった。価格設定が柔軟にできるというオリジナル商品の拡充に路線を変える。
　大丸子会社の大丸ホームショッピング（神戸市）もセーターなどカジュアルに特化したカタログを八月に試験的に創刊した。店頭の商品より大きめのサイズや、ステッチやレースを施すなどデザイン性を高めた商品をそろえて、今後、売り場を補完する役割を担う。
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ブティックの女性店長とお茶を飲みながら話したり、友達を連れて来たりして、三回の来店のうち一回は買い物をする。総合通販大手ニッセンはそんな「井戸端会議」のような買い物の場面をカタログ誌面で展開しようと、来年一月「てせら」を大幅に刷新する。
　商品を購入した客のインテリアを紹介する「お宅拝見」や、東京都内在住の利用者にニッセンの本社がある京都を旅行してもらうといった、顧客参加型の企画記事を充実し、帰属意識を高める。
　旅行や保険、文化講座も取り扱うなど、商品ＰＲが中心の総合通販カタログではいずれもかなり珍しい試みだ。
　誌面でライフスタイルを提案しつつ「実現に必要な商品は何か」を具体的に見せて、顧客の購買意欲を刺激する。通販専業各社は生活シーンを再現し、共感を集めることを目指したカタログづくりに走る。キーワードは女性が仲間内で開く「サロン」だ。
　オットー（東京・世田谷）が来年四月創刊する五十歳代向けカタログは「欧米風の余暇の過ごし方をカタログで表現する」（高橋克典副社長）。ドイツのオットーグループ傘下の欧米企業の商品を中心にそろえ、価格は主力カタログ「フォーユー」に比べて約三割高めに設定する。当初は全体の六割を衣料品、四割を服飾雑貨にするが、秋冬号からは食器などテーブルウエアを追加する。
　五十歳以上の女性はグループで旅行に出かけたり、友人宅を行き来するなどアクティブ。仲間と集まって自宅で開くお茶会なども「カタログ通販で買った新しい服や雑貨、食器のお披露目の場になる。集まった他の人にも気に入ってもらえれば購買の輪が広がる」（高橋副社長）と期待する。
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　以前はカタログ通販を利用したという五十歳代の間では、四十歳代までを対象にした現在の品ぞろえは「若すぎて体形やテイストが合わない」と敬遠されてきた。一方、六十歳代以上が大半の百貨店通販の場合「客の要望の四割近くが若い感覚を持った品ぞろえ」（三越）。五十歳代は空白地帯だ。
　日本通信販売協会（ＪＡＤＭＡ）の二〇〇四年調査でも、「通販で衣料品を買いたい」という五十歳代女性は六三・六％に達し、四十歳代（六二・二％）を上回る。ただ実際に購入した五十歳代女性は四五・四％で、四十歳代（六九・八％）と比べて大幅に低い。年間の通販利用金額も五十歳代女性は平均五万円と四十歳代女性より八千円低い。言い換えれば、五十歳代の潜在需要は高い。

　カタログ・テレビ通販大手のディノス（東京・中野、高橋一元社長）はインターネット回線を使ったブロードバンド（高速大容量）放送に番組の提供を始めた。二十四時間無料で通販番組を放送する。現在チャンネルを持つＣＡＴＶ（ケーブルテレビ）が普及していない地域の顧客を取り込む狙い。
　ソフトバンクグループのビー・ビー・ケーブル（東京・港）が運営する「ＢＢＴＶ」で放映を始めた。放送する番組はＣＡＴＶやＣＳと同じ内容。二日の午後十一時からは四時間にわたって生放送も行った。

　日本通信販売協会（東京・中央）と楽天、ヤフーなどネット関連企業十六社は十一日、「インターネット通信販売推進協議会」（仮称）を発足する。ネット通販の不正取引や表示問題の対策を話し合う場で、各社が足並みをそろえて取引ルールや対応サービスを導入する狙い。ネット通販の有力企業が集まる、初めての団体となる。
　新団体は価格比較サイトのカカクコムや、ＮＴＴドコモなど携帯電話会社、千趣会（ベルメゾン）・ディノスなどの通販会社からも実務担当者が参加。通販協会が事務局を担う。十一日に初めて会合と無料の討論イベントを開き、ブログ（日記風の簡易ホームページ）やアフィリエイト（成功報酬型広告）を活用したネット通販の市場動向について情報交換する。
　当面はネット競売の不正防止などを課題とする。落札者が代金を振り込んだ後も商品の届かない詐欺行為を防ぐ決済方法や、広告、商品表示のガイドライン作りなどに取り組む見通し。ネット通販に関する消費者の苦情相談窓口を設けることも検討する。
　通販協会には主にカタログやマスメディアを使う事業者が四百社余り加盟するが、ネット通販の専門会社は少ない。新たな団体で急拡大するネット通販市場の実態や問題点をとらえ、有力企業とともに改善策を進める必要があると判断した。
　経済産業省などによると、個人向けネット通販市場は二〇〇四年で五兆六千四百三十億円と〇三年比二八％増えた。金融サービスなどを除いた通販協会の調査でも〇四年度に初めて三兆円を超すなど拡大が続いている。

　カタログ通販大手各社がインターネットを経由した販売への傾斜を強めている。低価格衣料チェーンや郊外型ショッピングセンター（ＳＣ）の増加などでカタログ販売は伸び悩み傾向。各社が消費者が商品や価格を見比べられる比較サイトへの情報提供に相次ぎ踏み切るなど、カタログで顧客を囲い込む従来の手法から客層を広げる姿勢を鮮明にしている。
　カタログ通販大手のベルーナとディノス（東京・中野）は国内初のカタログ通販の商品・価格比較サイト「通販・エヌイージェーピー」（http://tuhan.ne.jp）に参加した。既に情報を提供しているニッセン、千趣会（ベルメゾン）、セシール、ムトウ、百貨店の大丸、オットー（東京・中央）の六社と合わせ、総合カタログ通販の大手どころが出そろった。
　商品数は両社の約一万七千点を加え、五万点を超える。衣料品や家具など商品のジャンルを選び、素材や色などキーワードを入力すると該当する商品や価格が表示される。六月十九日の開設後一カ月で一日平均のアクセス数は六千人強、購買件数も二百件を超えた。
　各社の売上高に占めるネット経由の割合は二〇〇四年十二月期で千趣会が二七％、ニッセンが二四％、セシールが一八％。今年一―六月もネット経由の受注額はニッセンで前年同期比二五％増の百八十六億円、千趣会でも二二％増の二百十九億円など伸びは大幅だ。
　ネット経由の販売の伸びが、カタログによる通販の低迷を補う傾向が続いている。衣料専門店やＳＣなどにカタログ通販が押される一方、日常の買い物とは別にネットで商品を見比べて購入する消費者層が増えた。
　実際「通販・エヌイー」の検索キーワードでは「日傘」や「水着」などの季節商品のほか、「マタニティー」や「室内物干し」など実用性を重視する商品が多い。比較サイトへの参加は「他社の商品を探していた消費者が自社の商品に興味を持つきっかけになっている」（上位カタログ通販会社）という。
　三十―四十代の主婦が中心のカタログ販売に比べ利用者の年齢層が低めなことも、顧客層を広げるうえでネットを重視する要因となっている。

　「五十代」と銘打つことで消費者に高級感を訴え、商品単価を引き上げられる。脱低価格化の切り札としても、「五十代向け」商品に企業は注目する。
　四月創刊したディノスの通販カタログ「ダーマ・コレクション」。大手通販会社では初の「五十代向け」カタログだ。
　同社の一般のファッションカタログと比べ掲載商品の単価は平均一・八倍以上。中国・東北地方産の高品質のタッサーシルクを日本で紡績・縫製したシルクニットの重ね着（セットで三万九千四百八十円）や、イタリア製の子羊の革を使ったスカート（三万五千七百円）、ダイヤモンドのペンダント（四十一万七千九百円）などが並ぶ。最新の流行を取り入れながらデザインに工夫、二の腕にゆとりがある細身のジャケットや、ウエストがきれいに見えるパンツなどを独自開発した。
　一人当たりの注文単価は、通常のカタログの二倍程度の約三万円、粗利益率も二倍程度を想定する。商品開発やカタログ製作にコストをかけても「十分採算が見込める」（カタログ事業本部の天利美智代専門部長）。
　花王のソフィーナは、二十代向け、三十代向けなど四種類の世代向け商品があるが、五十代向けの「グレイスソフィーナ」だけが医薬部外品。美白や血行促進などに効果があるとされる成分をぜいたくに使った。化粧水の希望小売価格（百四十ミリリットル、税別）は、三十代向けが二千五百円、四十代が三千五百円、五十代が四千三百円だ。
　京王百貨店（東京・新宿）は、五十代の体形に合うデザインで二十四色の明るい色を取りそろえた女性向けセーター売り場「トライアングル」のノウハウを、他の売り場にも拡大。今春からウオーキングシューズや紳士カジュアル衣料にも、年齢に配慮しながら若々しく見えるデザインや色使いの商品の導入を始めた。

　カタログ通販のディノス（東京・中野）は四月に五十代女性を対象にしたファッションカタログを創刊する。女性の美しさを保ちたいとの意欲が強い同世代を意識し、流行を取り入れながら体形にも合ったデザインの洋服などを提案する。部数は約四十万部で、年三回発行する。
　創刊するカタログ名は「ダーマ　コレクション」＝写真＝で、「貴婦人」を意味するイタリア語を使った。一部三百円で、四月四日に創刊号を発行する。掲載する洋服は若い女性向けの型紙を採用し、デザインは変えずに二の腕やおなかの周りに余裕を持たせるなど同世代の体形に合わせてサイズを調整した。衣類のほか、雑貨や下着、美容健康器具なども扱う。
　価格帯はジャケットで二万円から四万円、アンサンブルで一万円台後半から四万円前後。高価格帯商品を掲載するが、「使った素材や縫製の水準に対して値ごろ感を持たせた」（カタログ事業本部ファッション部）という。同社の顧客は三十五歳前後が中心で、団塊世代の女性を対象にしたカタログの発行は初めて。

　フジサンケイグループの通販会社、ディノスが一月から導入した新しいブランドロゴのデザインや広告制作を統括した人気クリエイティブディレクター。博報堂の子会社、博報堂デザイン（東京・港）の社長を務め、企業戦略にデザインを生かすためのコンサルティング業務を展開。数々のヒット商品の広告制作を手がけてきた。
　ディノスは家具や衣料、生活雑貨など生活にかかわる商品を多数そろえている。永井氏は「個々の商品を販売するだけでなく、生活スタイルを提案する」狙いのブランド戦略を立案。ブランドロゴは「少し曲線を帯びて、文字の並び方にもリズムが感じられるデザインがふさわしい」と考え、丸みを帯びグリーンを使用した「ｄｉｎｏｓ」の文字をデザインした。
　ブランドロゴは通販カタログの表紙や商品を送るのに使う段ボールにも使用。テレビＣＭにも登場する。アニメーションを使ったＣＭで、ロゴのついたカタログを開くとブランドの象徴であるグリーンの球体が出てきて、女性に寄り添う。「何となくいつも横にいてくれる存在」という新しいディノスのイメージを消費者に訴えたもので、実際、一月のリビング用品のカタログ請求件数は前年同月比五割増となった。
　インターネットなどの台頭を背景にマス媒体に流す広告だけでは消費者の心をつかめない時代。ネットや屋外広告、店舗、パッケージなど消費者との接点を拡充する戦略が必要だ。情報があふれる中で「全体のイメージやメッセージを統合できるのはデザインしかない」と永井氏は強調する。
　デザインの分野では楽天証券のロゴや人気グループ「ＳＭＡＰ」のキャンペーンを手がけた博報堂出身の佐藤可士和氏など独立系デザイナーの活躍が目立つ。こうした動きに刺激され、博報堂のほかに電通もデザイン戦略のコンサルティングに乗り出している。
　永井氏はサントリーの緑茶飲料「伊右衛門」で商品開発の助言から広告制作までを手がけた。アップルコンピュータの携帯音楽プレーヤー「ｉＰｏｄ」の広告制作も担当した。今後もデザインを軸にした広告主のブランド戦略支援で、博報堂の切り札になりそうだ。

　「コールセンターに入電したユーザーの苦情をメールマガジンとして全社員に配信している」と語るのは、ディノスの代表取締役会長を務める石川博康委員。「メールによる配信で、現場の状況が経営陣にも届くようになった」。また、情報共有だけでなくSC（Solution Committee）委員会という問題解決のための専門委員会も設置して、配送や検品などの問題を解消していったという。
　ディノスでは、テレビ通販のほかにインターネットを通じた通販も展開。各サービスに応じてクレームも異なり、テレビでは時間的な制約から「商品の映像が直ぐに消えてしまう」というクレームが多く、インターネットではセキュリティや個人情報保護に関する不安が多いという。
　石川氏は、テレビ映像の“揮発性”については自社Webサイトに紹介した製品の画像を掲載するなどの解決策を提示。しかし、この“揮発性”を根本的に解決するには、「デジタル放送による双方向データ通信に期待する」との見解を示した。また、インターネット上での通販に関しては「ファイアウォールを設置し、システムを見直すなどのセキュリティ対策を行なった。今後はプライバシーマークを取得する予定で、社員教育や取引先との契約を見直す」という。
　なお、ディノスの年間売上高はテレビ通販で122億8,000万円で、インターネット通販では110億円に達した。また、携帯電話向けサイトの2004年第3四半期の売上高は4億5,000万円だという。「携帯サイトの売上は倍増ペースで増加している。今後は通販サービス全体で、後払いの回収不能率を0.4％以下にしたい」とコメント。「インターネット上の電子決済に移行できれば、現在よりも詐欺を防げるのではないか」と指摘した。

　通信販売のディノス（東京・中野）は小売店と組み、自社商品の店頭販売に乗り出した。第一弾としてくすりの福太郎（千葉県鎌ケ谷市）に専用コーナーを設け、ディノス独自の健康関連商品などを販売し始めた。両社でＰＢ（＝自主企画）商品も共同開発する。実際の商品を見せる場所を持つことで、消費者ニーズを直接吸い上げ、商品開発に生かす狙い。
　くすりの福太郎の一部店舗で試験的に実施しており、年内に調剤専門店を除く全九十五店に専用の「ディノスコーナー」を導入する。コーナーにはディノスの社名を明記し、顧客が識別できるようにする。
　ディノスは安眠用枕やサンダル、ダイエットに効果があるとされるミネラルウオーターなど、ディノスが独自に開発したり、海外から輸入した商品を用意。くすりの福太郎の各店長と相談しながら、店の特性や広さに対応して品ぞろえする。ディノスはくすりの福太郎を通じ、初年度三億円の売り上げを目指す。
　くすりの福太郎には商品の特徴や使い方などを丁寧に説明するように要請、薬剤師などに接客してもらう。コーナーにはディノスのカタログを用意するほか、液晶モニターを設置し、独自に編集した商品ＰＲ用の映像を流す。今後、顧客へのダイレクトメールなどでコーナー設置の認知度を高める。
　くすりの福太郎とは現在、ＰＢ商品の開発も進めている。来年にも栄養補助食品などのＰＢを売り出す予定という。
　ディノスは今後、くすりの福太郎以外にも小売店やスポーツジムなどと提携する方針。直営店舗をほとんど持たない同社では、顧客から「商品を直接みたい」という要望が多いという。
　一方、くすりの福太郎はディノスと組むことで、競合が激しいドラッグストアで他社との差異化を打ち出せると期待している。

ソニー・ファミリークラブ　著名人と共同開発
ディノス　ドラマ登場の家具
　カタログやテレビ通販各社が、インターネットだけで売る専用商品を相次ぎ発売している。短期間に低コストで商品化できるネットの特性をいかし、数量限定品やこだわりの商品などを扱うケースが多く、利用者は思わぬ掘り出し物に出合える可能性もある。売り手側は本格販売に踏み切る前に消費者の反応を試すなど、マーケティングの手法としても活用している。
　カタログ通販のソニー・ファミリークラブ（東京・港、遠藤育雄社長）は二十四日、自社で運営する男性向けのネット通販「ＢＥＹＥＳ（バイズ）」（http://www.beyes.jp/）だけで売る完全限定品を販売する。仏ブランド「ダニエル・クレミュ」のハーフコートで、音楽家の松任谷正隆氏がプロデュースした。価格は七万二千四百五十円。
　同サイトの開設一周年記念商品として売り出し、今後も定期的に著名人と共同で開発した限定商品を販売する。衣料品や時計などファッション商品を中心に、色やデザインをサイトだけの限定仕様にした商品も投入していく。
　テレビ通販最大手のジュピターショップチャンネル（東京・中央、大橋茂社長）は、自社ホームページで今秋からネット限定商品の扱いを本格的に始めた。
　こだわりの下着やペットが入れる健康保険、隠れたロングセラーの化粧品などユニークな商品を毎月三、四品発売する。今後は毎月十品目程度にまで増やす計画。反響が大きかった商品はテレビ通販でも採用する。
　テレビ通販大手のディノス（東京・中野、高橋一元社長）はネット専用の企画として十月から、自社ホームページで親会社のフジテレビジョンの番組と連動した商品を扱っている。現在は新ドラマ「めだか」の主人公の部屋のセットに登場するドレッサーや机などの家具を二十二種類販売している。
　日本通信販売協会の調べでは、加盟社の二〇〇三年度のテレビ通販の売上高は二千五百億円程度、カタログ通販は六千五百億円程度とみられる。テレビ通販はここ数年急成長したがやや伸びが鈍ってきており、カタログ通販は減少傾向にある。両者とも今後の成長には新たな商品分野の開拓が不可欠で、各社はネット販売を消費者の反応を試す実験場としても位置づけている。

　早稲田大学は「商いの原点―新しいビジネスモデルを拓（ひら）いたリーダーたち」と題した講演会を十五日午後一時から早大国際会議場（東京・新宿）で開く。通信販売のディノスの石川博康会長や中古品販売のコメ兵の石原司郎社長らが自らの事業経験を話す。入場無料。問い合わせは早大産業経営研究所

プライム、承諾受け提案営業
　通信販売各社が顧客の定着を図るためにコールセンターの機能を強化している。社員教育を徹底し、購入の頻度や金額が多い顧客には専属の担当者を付けるなどの試みが始まった。単に電話を受けるだけの受注センターから“ご用聞き”に変身することで、顧客と一対一の関係を深め、営業の重要な担い手に生まれ変わろうとしている。
　福岡市を拠点とするチラシによる単品通販のジモスは、二〇〇六年末までに東京にコールセンターを新設、「パーソナルコンシェルジュ」と呼ばれるサービスを開始する。「従来のように注文電話を受けるだけではなく、顧客属性を踏まえて積極的に商品の提案をする営業部隊」（小村富士夫社長）だ。
　パーソナルの言葉どおり担当制で、話しやすいように顧客と同郷の担当者を付ける方針。顧客の家族構成やイベントなども把握し、「家族の結婚式に呼ばれるような担当者を目指す」（小村社長）という。
　同社は既に三年前から百十万人の顧客の内、年間売り上げが十二万円以上の顧客十五万人をゴールドカスタマーとして定義、内千八百人に対して二人の担当者を付け、提案型の営業を始めた。担当者制にしたことで、顧客一人当たりの売り上げ額はダイレクトメール（ＤＭ）だけを受け取っている他のゴールドカスタマーの一・二五倍に膨らんだ。
　機械的にメールマガジンやＤＭを送りつけるのではなく、「個人的なつながりが感じられる販促は通信販売でも有効」（小村社長）と判断した。パーソナルコンシェルジュサービスはこの担当制からさらに一歩進んだサービスにする。
　顧客の要望に応えるため、話の流れによっては自社製品以外を薦めることもある。ジモスは他社から販促手数料を取るか、コンシェルジュサービス自体を有料の会員制にして収益を確保する考えだ。
　テレビショッピングのプライム（名古屋市、田端一宏社長）は、百四十万人の顧客の内、あらかじめＤＭやメールの送付、営業のための電話をかけることを了承した顧客だけに提案型の営業をするパーミションマーケティングを始めた。
　「いきなり商品を購入した会社から営業の電話がかかるのは嫌なもの。だが、事前に聞いておけば抵抗無く受け入れてもらえる」（田端社長）と読んだ。
　顧客の承諾率は意外に高く、全体の七〇％に及ぶ。今春に送付した六十万部のＤＭに関しては、買い上げた顧客にはサンキューコールを実施したほか、一年後には商品についての感想なども電話で聞き、次の商品開発につなげる計画だ。
　ディノス（東京・中野、石川博康社長）は、二〇〇〇年春からコールセンターのスタッフの内、四十代以上の十五人だけでチームを結成、メーカーや生産者のもとで直接商品に関しての研修を受けられる体制を作った。
　詳しい商品説明を求める顧客に丁寧な対応をすることで、万田酵素などのヒット商品では、一人当たりのリピート回数が二―三回から六―七回にまで増えたという。

　「ディノス」の名称で通信販売を手掛けるフジサンケイリビングサービス（東京・中野）は十月、二十―三十歳代女性に向けたファッションカタログを創刊する。ホームページ上に専用サイトを開き、メールマガジンを発行するなど、ネットに慣れ親しんだ同世代を意識して販促策を実施する。部数は約四十五万部で当面年二回発行する。
　創刊するカタログ名は「ルール（ＲＵＬＥ）」。秋冬号（無料）を十月四日に発行する。流行を追うデザインよりも定番デザインの洋服を多く扱い、自分で選んで全身をコーディネートする楽しみを提案する。洋服のほか、アクセサリーやバッグ、シューズ、時計などを扱う。
　価格はコートで二万円台後半、ボトムで一万円前後と「二十―三十歳代の女性が買い求めやすい価格帯に設定した」（同社）。専用サイト（http://www.dinos.co.jp/rule/）も開設、ネッ